저자소개: 로버트 치알디니
애리조나주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아대학교에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오주립대학교, 캘리포니아대학교, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다. 치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 <설득의 심리학 1>은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 '설득의 대부'로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다. 이 책은 <뉴욕타임스>, <월스트리트저널>, <USA투데이>의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, <포천>의 '가장 뛰어난 비즈니스서 75권'과 < 800 CEO 리드>의 '꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권'에도 올랐다. 이외 저서로 < 웃는 얼굴로 구워삶는 기술>, <초전 설득>, <설득의 기술>등이 있다.
상대방 설득과 영향력
이 책은 설득과 영향력의 심리학을 다루고 있다. 이 책은 1984년에 처음 출판되어 이 후 많은 사람들에게 큰 인기를 끌어내며 지금까지도 많은 사람들이 읽고 있는 베스트셀러 중 하나이다. 이 책에서는 6가지의 설득요소를 다루고 있다. 상호성, 사회적 증명, 충동적인 결정, 호감, 권위, 희소성이다. 이 책에서는 이러한 요소들이 어떻게 다양한 상황에서 사람들의 의사결정에 영향을 미치는지, 또한 이러한 요소들을 어떻게 활용하여 상대방을 설득하는지에 대해 다양한 예시와 실험 결과를 통해 설명하고 있다. 따라서 이 책은 비즈니스, 마케팅, 정치, 교육등 다양한 분야에서 상대방을 설득하고 영향력을 행사해야 하는 상황에서 매우 유용한 자료가 될 수 있다. 상호성은 상대방이 먼저 어떤 행위를 보이면 이에 대해 동등하게 대응하는 것으로, 더 넓은 의미에서는 상대방이 보이는 것에 대해 대응하여 긍정적인 결과를 얻기 위한 전략을 말한다. 상호성은 사람들이 다른 사람들에게 미움을 받지 않기 위해 서로서로 선물을 주거나 호의를 베푸는 것과 같은 상호적 행위를 하는 것을 의미한다. 이어서 사회적 증명은 다른 사람들의 행동이나 의견에 따라 자신의 행동이나 의견을 형성하는 현상을 의미한다. 사회적 증명은 양날의 검이라고 할 수 있다. 적절한 방식으로 이용하면 상대방의 행동이나 의견을 원하는 방향으로 바꿀 수 있지만, 그렇지 않은 경우에는 부작용을 유발할 수 있다. 충동적인 결정은 현재의 욕구나 감정에 따라 즉각적으로 결정을 내리는 현상을 말한다. 매우 강한 욕구나 감정이 존재할 때 발생하기 쉽다. 호감은 다른 사람이나 물건, 아이디어 등에 대한 긍정적인 감정을 나타내는 것이다. 사람들은 자신과 유사한 사람이나 그들이 좋아하는 것에 대해 더 긍정적인 감정을 느끼며, 자신과 다른 사람에 대해서는 덜 긍정적인 태도를 취하는 경향이 있다. 상대방의 관심사나 가치관을 파악하고, 그에 따른 전략을 사용해야 한다. 권위는 설득 과정에서 상대방이 가지고 있는 지위나 전문성, 경험 등을 바탕으로 한 믿음이나 존경을 나타낸다. 희소성은 어떤 상품, 서비스, 기획 등이 제한되어 있거나 얻기 어려워 보일 때, 그 가치가 상승하는 현상을 의미한다. 인간은 자원이 풍부한 상황에서는 선택지가 많아지므로, 더욱 비교적인 평가나 검토를 하며 선택을 하게 된다.
나의 활용점
마케팅하는 사람들이 많이 읽는 책이라 해서 읽게 되었다. 비즈니스에서는 이 책을 많이 활용한다 하고, 역대급 베스트셀러라며 유튜브에서 권했다. 심리학 책이라고 하기보다는 자기 계발서나 마케팅 책이라고 하는 게 옳은 듯싶다. 실제 예가 많이 들어가서 읽는데 부담되지는 않았다. 이론에 대한 설명이 많으면 뭔가 무거워 보였을 것이다. 이 책을 읽으면서 코로나 때가 많이 생각났다. 정말 소문이 무성하고 공포에 사람들의 생활 자체가 어두움 그 자체였다. 사람들은 불안했고, 의학적인 지식도 없이 떠들어대는 소문에 우왕좌왕하며 초조해했던 시기이다. 마스크를 사재기하고 가격 역시 10배 이상 덤핑되는 광경을 보면서 마치 마스크가 없으면 생명에 위협을 느끼는 것처럼 나 역시도 줄을 서서 마스크를 샀던 기억이 난다. 사람들은 진심에 목말라하면서도 사회적 의존성 때문인지 주체가 없는 시대가 돼버린 느낌을 받았다. 이 책을 읽으면서 많은 사례들을 기반으로 설득의 심리학을 적용해 실생활에서 이용하는 이들이 많은 활용을 할거란 생각이 들었다. 비즈니스나 마케팅은 당연하고, 개인적인 처세술까지도 활용하는 데에 도움이 될 것 같다. 이 책에서 흥미로운 점은 설득과 영향력에 대한 원리와 기법들이 주관적인 주장에 근거한 게 아니라, 실제 과학적인 방법을 인용해 입증하고 있다는 점에서 더욱 믿음이 가고 활용점이 많은 내용들이 담겨진 것 같다.